【EC・通販事業向け】おすすめのCRMツールを比較ランキング形式で最新の情報を紹介します!

他社と差をつける!CRMツールでできるマーケティング戦略は?

公開日:2020/02/15  最終更新日:2020/03/23

インターネット上に販売サイトなどを所有している場合、自動化をすることで有効に時間を使うことが可能です。マーケティングで自動化するためのツールの一つが、CRMと呼ばれるものになります。では、少しでも売り上げを伸ばすためにCRMのツールをどのような使い方をしたらよいでしょうか。

CRMで顧客の管理を十分に行う

CRMのツールを利用する場合、まず重要になるのが顧客管理になります。顧客にもいろいろなパターンがありますが、大きく分けると一度でも購入してくれたお客さんと、まだ一度も購入をしていないお客さんに分かれるでしょう。

一度でも購入したお客さんに対しては、再度購入することを呼び掛けるためにリストを作り、これを自動化で行うのです。それらの人に対しては、一斉にメルマガなどを送ることで次の購入を促します。もちろん一度購入したからといって、すべての人がもう一度購入してくれる訳ではありません。

ですが、商品やサービスの質などがそれなりに良ければ一度購入した人の何割かはリピーターとして残ってくれるでしょう。マーケティング戦略としては、リピーターをうまくつなぎ止めることが重要になります。メルマガも単に送信するだけでなく、お客さんにとってお得な情報をうまく出すことが重要になるのです。

これに対して、まだ一度も購入してくれない人はたくさんいますが、これらもツールを使ってリストアップします。例えば一度でも連絡をくれた人でまだ購入していない人がいたら、その人たちにもメルマガを送信します。

できれば、すでに一度でも購入してくれたお客さんとはまた別の内容でメルマガを送ることで差別化を図ることができるはずです。結果的に、その人たちが購入してくれる可能性も高まるでしょう。

どのタイミングで購入したかをデータ化する

お客さんの動きは、全く読めないよりもいくらか読めた方がマーケティングとしては良い結果が出やすいです。とはいえ、すべてのお客さんの動きを完全に把握することはできません。

いくらベテランの人でも、お客さんの動きを100パーセントあてることは不可能で、たいていの場合6割から7割程度の動きが予想できれば十分とされています。例えば、花粉症の時期にマスクを販売する場合、このマスクの需要が増える時期をあらかじめ予想してマーケティングをしてきます。

もし一度購入したお客さんがいれば、次に購入してもらうように少し割安にして期間限定で購入してもらうようにしましょう。これにより、数あるネットショップの中から自分の店の名前を記憶してもらうのに役立ちます。購入したタイミングを考えて、記憶がまだ新しいうちに再びメルマガを送る仕組みが良いです。

世の中にはたくさんのネットショップがありますので、お客さんの方も何度か購入しても自分のショップを覚えてくれる可能性はあまりありません。ですが、お客さんの記憶が薄れる前に定期的にメルマガを送信するようにすれば、お客さんの記憶にお店の情報が定着するでしょう。

再び商品を購入しようと考えたとき、また同じお店から購入しようと考えるわけです。おおむね人間の記憶は3週間でリセットされてしまいますので、3週間に一度の頻度で何らかの情報を発信すれば、リピート客が定着する確率が上がります。

途中で離脱するのを防ぐ方法とは

マーケティングとして重要なのは、階段を一段ずつ登るようにお客さんに購入手続きを踏んでもらうことです。例えば途中の階段に穴が開いていたり、階段が途中でとぎれていたりすれば、上にあがることができなくなってしまいます。これをマーケティングに表すと、まず購入の意思を示してから買い物かごに入れて、その後購入手続きを済ませて完了するまで一段ずつ階段を上ってもらうことが必要です。

もし途中で面倒な手続きなどがあれば、おそらくお客さんも何人かはそこで離脱してしまうでしょう。もっと手続きが簡単なお店に申し込もうと考えるのです。特に商品がほかのお店と同じ場合には、もっと楽に購入ができるお店に流れて行ってしまっても仕方がありません。

そこで、エントリーフォームを最適化することでお客さんの離脱を防ぐ方法があります。例えば住所の入力などもできるだけ自動的にアシストする仕組みを採用すれば、途中の離脱を減らすことができ、確実に申し込みをしてもらうことが可能になるはずです。仮に一度データが消えてしまった場合でも、そのまま前に記入したデータが残っており続きから書くことができれば、お客さんの離脱は確実に減ります。

それと同時に、メールフォームなどの仕組みも簡単にしておく必要があります。簡単にメールを送信することができれば、顧客の定着率は確実に挙がるでしょう。このようにCRMを利用して簡素化した流れを作れば差別化が出来るだけでなく、売り上げは確実に伸びていきます。

 

CRMを導入してマーケティングをする場合には、まず定期的にメルマガを送ることが必要になります。できれば一度でも購入したお客さんとまだ購入していない見込み客でメルマガの内容を分けると良いです。それ以外にも、エントリーフォームの充実が重要です。

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