【EC・通販事業向け】おすすめのCRMツールを比較ランキング形式で最新の情報を紹介します!

アップセル・クロスセルを狙うならCRMツールを導入しよう

公開日:2020/03/15  最終更新日:2020/03/23

企業の売上を増加させるうえで役立つのが、アップセルとクロスセルという方法です。これらの手法を効果的に使用することで通常よりも多くの利益を獲得することも可能です。こうした方法を行うために情報の管理に役立つのがCRMツールの導入です。ここではアップセルとクロスセルを行うためのCRMツールの利用方法などについて詳しく紹介します。

アップセルによる売上の増加とCRMツール

CRMツールを導入することで、企業は所有している顧客に関する情報を一元的に管理することができますが、そのほかにもさまざまな用途で使用することができます。売上の増加のためにも使用することができ、アップセルの使用などはその代表的なものです。

アップセルとはビジネスの世界でよく使用されている言葉で、ある商品の購入を希望している顧客がいる場合、その顧客に求めている商品よりもグレードが高い商品をすすめて購入してもらうことです。

顧客が購入しようと考えていた商品よりも、アップセルを行って、かわりに購入してもらった商品のほうが単価は高く、企業にとっても利益が大きい場合には、それだけ企業の売上を増加させることができます。そのためにアップセルはさまざまな企業において行われているのですが、この方法を行ううえで重要な役割を果たしているのが顧客情報です。

何も考えないで顧客に金額の高い商品をすすめてもアップセルが成功することは少ないです。顧客にとって高い商品を購入することに利益がある場合にはじめてアップセルが成功して売上を向上させることができます。

そのために顧客の情報を知ることは非常に重要になるために、顧客情報を効率的に管理することができる機能を持つCRMツールを導入してビジネスに使用することには売上を増加させるために大きな意味があります。

クロスセルを利用したさらなる売上の増加

CRMツールを利用して売上を増加させる方法として、アップセルとともによく用いられているのがクロスセルです。クロスセルとは、商品を購入しようとしている顧客がいる場合、その商品と似たような特徴を持っているものや、その商品に関連したものを一緒にすすめて購入してもらう方法です。

クロスセルの一例としてあげられるのが、楽器の販売店がギターを購入しようと思っている顧客に、ギターの弦も一緒にすすめるような方法です。ギターを演奏している場合、長く使用していると弦が切れることもあるので、一緒に購入してもらうことで、万が一の場合にも再度購入することなく新しい弦と交換することができます。

ギター本体だけを販売するだけでなく、弦も一緒に販売することができるので、楽器を販売しているお店にとってはそれだけ売上を増加させることができます。こうした方法は楽器店だけに限らずさまざまな企業で行われていますが、クロスセルを行う上でも顧客情報の活用は重要な要素になります。

顧客にとって必要なものを一緒にすすめるためには顧客に関する正確な情報を知っておく必要があり、こうした情報を一元的に管理することができるCRMツールを利用することは、企業にとっても大きなメリットがあります。保有している顧客情報を上手に活用してクロスセルを行い、売上を増加させることに役立ちます。

より効果的に顧客情報を活用する方法

アップセルやクロスセルを狙って、売上を向上させるためには、顧客個人のより詳細なデータの分析が必要になります。そのために活用できるのがCRMツールです。特にクロスセルを行う場合には、その顧客がどのような種類の商品を購入する傾向を持っているのかということを正確に知っておく必要があります。

CRMツールを利用して、その顧客の購入履歴などを保存しておけば、その顧客の好みなども把握することができるためにクロスセルも狙いやすくなります。クロスセルを成功させるためにはただ単によく一緒に購入されるものをすすめるだけでなく、その顧客の好みに合っているものをすすめることで、顧客の関心を強く引くことができます。

一人一人の好みは異なっているので、それぞれの利用客に合った商品をすすめることで、クロスセルの成功率を上げることができます。アップセルでも同じような方法で顧客情報が活用できますが、商品の価格が高いものをすすめるために、クロスセルよりも難易度が高くなります。

顧客が欲しいと思っていたものよりも高い値段の商品を購入してもらうためには、その高額な商品を購入することにより得られるメリットをわかりやすく伝える必要があります。顧客情報により顧客の購入傾向がわかっていれば、高額の商品の中からどれをすすめれば相手に興味をもってもらえるのかを、正しく判断することができます。

 

CRMツールを利用することにより、売上の向上に役立てることができますが、アップセルやクロスセルなどもCRMツールを利用して、より効果的に行うことができる営業方法です。顧客情報を分析することで、それぞれの顧客に合った商品をすすめることができます。

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